起業してもサービスや商品が売れない理由

こんにちは。【Be-labo.】の秋山です。

今回のテーマは新たに事業を始めた人の最初に立ちはだかる壁ともいえる、集客に関するものです。

では、さっそく。

今回の記事を是非読んでもらいたい相談者さん

①アクセサリーやお菓子などの商品を、ネット販売や道の駅やお土産センターなどで売っている人
②ネイルアートやメイクセミナーなどの無形のサービスを訪問サービスやオンラインで売っている人

を対象に、お客さんが増えない又はお客さんが全く来ない理由を理解してもらい、後半では、その解決方法の重要なポイントをお伝えする内容となっています。

結論としては、

お客さんが来ない理由はプロモーション活動のうち『PR』ができていない可能性が高いということです。そしてその解決策は『経営の設計図』を作成することです。

ご興味ある方は是非読んでみて下さい。

お客さんが来ない理由

プロモーションの種類

先ず初めに、お客さんを集めるための活動である「プロモーション」について簡単に理解してみましょう。プロモーションとは次の活動をいいます。

①人的販売とは企業体などの営業マンが顧客を訪問し口頭で説明したり実演するなどして販売する方法です。

②広告は商品やサービスの内容をテレビやラジオのCMで発信したり、店内のチラシや看板などで顧客に情報を届ける方法です。

③パブリシティとはテレビやラジオの番組で報道されたり、新聞や雑誌で特集されることでイベントや展示会の他に商品やサービスを知ってもらうことです。自力ではないため、コントロールが難しい面があります。

④販売促進とは商品やサービスを知ってもらうための展示会やイベントを開催したり、新発売キャンペーンや試供品配布などで情報を発信するものです。パブリシティとの組み合わせで活用されることが多いです。

⑤PRとは事業体の経営理念やコンセプトなど商品やサービス以外の情報を発信するものです。どのように社会に貢献しているのかを伝えることでファンを増やし顧客の獲得につながります。

欠けているプロモーション活動がある

プロモーションとは5つの区分に分けて説明されますが、それぞれの活動の組み合わせが重要になります。例えば、工業製品や医療機器のように機能や使用方法など十分な説明をしなければ十分な価値が伝わらない商品は、人的販売は欠かせないプロモーションになります。

また、化粧品や健康食品などのように実際に使ってみないと使用感や効果が確認できないものは販売促進として、試供品の配布や体験イベントなどの活用が大きな効果を発揮します。

自分の商品が売れない、サービスの利用者が増えないという原因の一つに本来必要とするプロモーション活動ができていないことがあります。それぞれの商品やサービスの性質に見合ったプロモーションの組み合わせを考える必要があります。

初心者にありがちな「PR（パブリックリレーション）していない」

起業したばかりで、新たな顧客を増やしていかなければならないという焦りから、起業初心者にありがちなのは、「PR」をしていない人が多いということです。美味しい食品や優れたサービスの情報提供は十分にしているのに、その売り手の情報を全く提供していないパターンが良く見られます。

現代はモノ余りの時代です。類似した商品や同じような効果を持った商品はいくらでもある時代です。そのため、お客さんは商品やサービスにそれほどの違いがない場合には売り手の情報を見て判断するようになっています。

しかも、スマホやiPhoneの普及により情報はいつでもどこでも確認できるため、売り手の情報は重要な判断材料になっています。

プロモーションというと商品やサービスのことばかりを考えてしまいがちですが、今一度、売り手の情報がどのように買い手に伝わってしるかチェックしてみることをお勧めします。

解決するための重要なポイント

自分がどう見られたいか決定し発信する

では、PRするには何に気をつけて情報を発信すると良いか考えてみましょう。

それには先ず、買い手となる人から「どう見られたいか」を決定することです。

例えば、高級感や特別感を出したいと考えるなら、”ハンドメイド”というフレーズより”オリジナルブランド”という表現を使ってみたり、自然派志向に見てもらいたいなら森や空をイメージするようなロゴや基本カラーを多用するようにします。

うまく伝えることができれば、共感してくれた人がファンになり優良な顧客として集まってきます。

起業する際に、様々なセミナーや講演会などで理念やコンセプト等をしっかり決めておくようにアドバイスされるのは集客に即効で役立つためですね。

近道は自分の魅力は他人に聞くこと

ですが、この理念やコンセプトを決めるのは結構な時間や労力を費やすものです。考えれば考えるほど迷子になるような人も多いのです。

そこで、なかなか自分の魅力が見いだせないときは、身近な人に率直に自分の魅力を聞いてみましょう。自分の良いところを聞き出すのは少し照れ臭いと思いますが、今の自分がどのように他の人に見られているのか知ることはとても重要なことです。

もし自分がこれから進みたいイメージと全く違っていたら、理念やコンセプトを見直すか自信のイメージを変えていかなければなりません。お客さんはほとんどの場合あなたを知りません。お店の発信する情報から売り手のことを想像し行動に移すのです。

周りの人がどう見ているのか確認して修正するべきところは真摯に向き合って必要な対応を図りましょう。全てはあなたの事業を成功させるためです。

発信する前に設計図を持つこと

解決策の最終段階では、PRをする前に必要最低限の経営の設計図を作成しておきましょう。

この設計図は頭の中で描くのではなく実際に紙面上に作成しておいた方が良いです。何故ならいつでも迷ったときには確認できるようになりますし、共同経営者や従業員がいる場合には共有し統一感を持った情報発信ができるようになるからです。

設計図の色々なフレームがありますが、【Be-labo.】がセミナーなどで一番お勧めしているのはビジネスモデルキャンパスというフレームです。商品やサービスの要素を9つに分類したものです。有名なものなのでネットで検索するとすぐに入手できると思います。是非活用してみて下さい。

まとめ

最後にまとめとなりますが、プロモーションは商品やサービスの広告に重きが置かれがちですが、実は最も重要なものは売り手のアイデンティティにあります。どのような店長がお店を切り盛りして、どんな笑顔で迎え入れてくれて、どんな想いで商品やサービスを作っているのかということに消費者は関心を持っています。

新たなお客さんを獲得することも自分の起業を応援してくれる人も、同じくファンの一人です。

先ずは身近な人との付き合い方を顧みて、自分の見られ方を意識してみることも大切なことですね。